Vertrieb im Mittelstand erfolgreicher gestalten

In vielen mittelständischen Unternehmen dümpeln die betrieblichen Ergebnisse nur so vor sich hin. Die Unternehmensleitung gibt Umsatzzahlen vor, die von den Leitern der Vertriebsabteilungen nicht erzielt werden können. Dadurch geraten Unternehmen nicht selten in eine wirtschaftliche Schieflage. Oftmals wird dann etwas übereifrig oder panisch reagiert. Ein gängiges Mittel besteht darin, die Preise zu senken, damit die Umsatzzahlen steigen. Es gibt einige Unternehmen, die nur darauf aus sind, für einen gewissen Zeitraum besonders günstige Angebote zu machen. Dabei geht es ihnen nur darum, die Konkurrenz vom Markt zu verdrängen. Ist dieses Ziel erreicht, können die Preise wieder drastisch erhöht werden. Ohne Konkurrenz ist es einfacher, hohe Gewinne einzufahren.

Einige Unternehmen versuchen, auch mit anderen Methoden höhere Gewinne zu erzielen. Beispielsweise können Einsparungen beim Einkauf erzielt werden. Qualitativ minderwertige Rohstoffe sind deutlich günstiger. Auch bei der Verarbeitung kann auf eine geringere Qualität gesetzt werden, um Kosten zu sparen. Diese Möglichkeiten lassen sich in den meisten Fällen zwar sofort nutzen. Langfristig gesehen bringen sie jedoch nichts. Unternehmen, die Produkte von geringer Qualität anbieten, verlieren ihren guten Ruf. Dieser lässt sich nicht so einfach wieder aufbessern. Deshalb ist die Verringerung der Qualität keine empfehlenswerte Methode. Es gibt deutlich bessere Möglichkeiten, die Umsätze zu erhöhen.

Sich auf die Zielgruppe konzentrieren

Um im Vertrieb bessere Ergebnisse zu erzielen, stehen verschiedene Maßnahmen zur Verfügung. Besonders wichtig ist es, eine Zielgruppe zu definieren. Diese wird im Marketing zumeist als Buyer Persona bezeichnet. Es wird dabei ermittelt, wie ein durchschnittlicher Interessent aussieht.

Folgende Faktoren spielen dazu eine Rolle:

• Alter
• Geschlecht
• Bildungsstand
• Beruf
• Interessen

Der Vorteil einer Zielgruppenanalyse besteht darin, dass die Werbung exakt auf potenzielle Kunden abgestimmt werden kann. Dabei geht es um die jeweiligen Themen, die übliche Sprache der Zielgruppe und die Kanäle, auf denen die Werbung zu sehen ist. Das lässt sich am besten anhand eines Beispiels beschreiben. Wird beispielsweise ein Fahrzeug in der Kompaktklasse beworben, so könnte auf sozialen Medien vom sportlichen Design und zügiger Beschleunigung berichtet werden. Damit werden jüngere Männer zwischen 18 und 30 Jahren angesprochen.

Das gleiche Fahrzeug kann auch im Internet oder in Fernsehspots beworben werden. Darin geht es dann eher um die Familientauglichkeit sowie die vielen Sicherheitsfunktionen. Davon fühlen sich Familienväter zwischen 30 und 50 Jahren angesprochen. Um das Interesse bei den Senioren zu wecken, eignen sich ausführliche Berichterstattungen in den gängigen Automagazinen besonders gut. Darin sollte der Schwerpunkt auf den Komfort und auf die geringen Unterhaltskosten gelegt werden. Dieses war jetzt ein sehr einfaches Beispiel. Die meisten Produkte sind nur für Interessenten einer bestimmten Altersgruppe von Bedeutung. Wenn es um Produkte geht, die sich insbesondere für junge Menschen eignen, wäre es nicht zielführend, diese in gedruckten Zeitschriften zu bewerben. Das würde genauso wenig funktionieren, wie Seniorenartikel auf Social-Media-Plattformen anzupreisen.

Den Mehrwert verkaufen

Insbesondere bei technischen Artikeln wird gerne mit den Daten geworben. Dabei wird jedoch oftmals nicht daran gedacht, dass sich viele Menschen überhaupt nichts darunter vorstellen können. Deshalb ist es wichtig, nicht die Technik zu bewerben, sondern herauszustellen, welchen Mehrwert der Artikel bietet. Wird beispielsweise ein Smartphone damit beworben, dass es mit einer Kamera ausgestattet ist, die eine Auflösung von 60 Megapixel erzielt, kann nicht jeder Interessent sich darunter etwas vorstellen. Steht jedoch in der Werbung, dass die Auflösung der integrierten Kamera ausreicht, um großformatige Plakate zu drucken, sieht es schon deutlich verständlicher aus.

Alles immer einfach halten

Die meisten Kunden möchten sich zunächst ausführlich über ein Produkt informieren. Dabei spielt es keine Rolle, ob es sich um einen physischen Artikel oder um eine Dienstleistung handelt. Deshalb ist es sinnvoll, den Interessenten unverbindliche Beratungsgespräche anzubieten. Bei einem solchen Gespräch ist es hilfreich, wenn dem Verkäufer in etwa bekannt ist, auf welcher Wissensstufe sich der potenzielle Kunde befindet. Geht der Anbieter zu tief ins Detail, kann es für beide Seiten sehr langweilig werden. Deshalb ist es besser, sofort auf den Punkt zu kommen.

Findet ein Beratungs- oder Informationsgespräch in Präsenz statt, kann der Verkäufer auch gleich das eine oder andere Werbegeschenk überreichen. Sehr beliebt ist es, Luftballons bedrucken zu lassen. Diese können mit dem Firmenlogo oder mit den Kontaktdaten bedruckt werden. Oftmals spielen Kinder mit solchen Ballons oder sie werden vom Wind durch die gesamte Gegend befördert. Auf jeden Fall wird dadurch kostenlos Werbung für das Unternehmen gemacht. Werbeartikel sind nach wie vor ein wichtiges Marketinginstrument.

Den Preis richtig erklären

In einigen Branchen gibt es einen enormen Preiskampf. Dann haben kleinere Unternehmen meistens keine Chance, mit den großen global agierenden Konzernen in Konkurrenz zu treten. Falls zu den Preisen der Mitbewerber nicht produziert und verkauft werden kann, sollten weitere Argumente genutzt werden. Besonders gut kommen folgende Aspekte bei den Interessenten an:

• Kostenlose und unverbindliche Beratung
• Schneller und kostenloser Versand
• Bei Nichtgefallen kostenlose Rücknahme
• Telefonischer Support nach dem Kauf
• Ersatzartikel während einer Reparatur
• Fachgerechte Entsorgung von Altgeräten

Es gibt natürlich noch zahlreiche weitere Angebote, die den Kunden gemacht werden könnten. Letztendlich geht es darum, dass Kunden kein Risiko eingehen möchten. Ist den Kunden bewusst, dass sie Artikel unkompliziert zurückgeben können oder dass ihnen geholfen wird, wenn Fragen auftauchen, dann sind sie meistens auch bereit, etwas mehr Geld auszugeben.

Zusammenfassung

Mittelständische Unternehmen haben es mitunter schwer, sich gegen die übermächtige Konkurrenz der Großkonzerne zu behaupten. Es gibt jedoch verschiedene Möglichkeiten, den Vertrieb zu optimieren. Eine umfangreiche Zielgruppenanalyse führt dazu, dass Werbeausgaben an die Stellen gelenkt werden, in denen sie die höchste Effizienz bieten.

Zudem sollte die Kommunikation einfach und zielführend gehalten werden. Interessenten möchten zumeist erfahren, warum sie sich für ein bestimmtes Produkt entscheiden sollten. Werden dann große Auflistungen von technischen Daten präsentiert, können zahlreiche Kunden nichts damit anfangen. Zudem kann es sich für mittelständische Unternehmen lohnen, einen besonders interessanten Service anzubieten.

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_{Alle Bilder Pixabay}